Hva får personer til å velge miljøvennlige løsninger? : En studie av issue-selling mot sluttbrukere.
Abstract
Å få mennesker til å velge miljøvennlige løsninger er en krevende prosess. I denne oppgaven
undersøker jeg prosessen nærmere og knytter den opp mot fenomenet issue-selling.
Dette fenomenet går inn på hvordan man selger inn ideer knyttet opp mot problemer som
eksempelvis bærekraft og miljøvennlighet. Hvordan man pakker inn og formulerer denne
typen ideer er en kritisk del av salgsprosessen. Det blir undersøkt hvordan man på den mest
hensiktsmessige måten kan gjøre dette ut mot sluttkunder. For å finne ut av dette har jeg utført
et surveyeksperiment hvor det har blitt tatt utgangspunkt i et resirkuleringsprosjekt som heter
plastpilot-prosjektet. Med fire kategorier spørreskjemaer med ulike intervensjonstekster som
påvirkning har det blitt sett på hvilke av intervensjonene som får de beste og dårligste svarene
av respondentene. Intervensjonstekstene er formet ut fra Tost (2011) sine tre dimensjoner for
påvirkning og legitimitet på individnivå. De tre dimensjonene er ut ifra et instrumentelt,
relasjonelt og moralsk perspektiv. Ved hjelp av de innsamlede data har det så blitt uført en
rekke kvantitative analyser for å undersøke om det er en forskjell på hvilken type intervensjon
som har påvirket mest eller om det ikke er noe forskjell i det hele tatt. Studien viste et klart
resultat på hvilken intervensjon som påvirker mest i ønsket retning. Dette kan gi en analytisk
generaliserbarhet og pekepinn på hvilken retning man på best mulig vis kan selge inn denne
type ideer mot sluttkunder.