En Casestudie som baserer seg på prestasjonsbasert belønning og innovasjon

Abstract

Salg er en bransje som er preget av prestasjonsbasert belønning og det varierer ofte i bruk av individuell og kollektiv belønning. Salgsbransjen er ofte preget av ytre motivasjon, og enkle-, målbare- og individuelle arbeidsoppgaver, samt et høyt arbeidspress som gjør at innovasjon ikke blir et fokus. Likevel ligger det et potensial hos selgere som har direkte kontakt med kunden for å komme med innovative ideer. Tidligere litteratur virker uenige i om individuell og kollektiv belønning er fremmende for innovasjon. Individuell og kollektiv belønning kan ha ulike effekter på jobbdesign, ledelse, sorteringseffekten, motivasjon og samarbeid. Disse organisatoriske variablene kan potensielt ha betydning for om selgerne er innovative, selv om salg ikke blir ansett som den mest innovative bransjen.

Gjennom en eksplorerende studie har vi forsøkt å gå dypere i casebedriften for å belyse problemstillingen. Ved innsamling av datamaterialet studere vi teori og funn i casebedriften om hverandre for å være sikker på at vi fikk med de mest sentrale organisatoriske variablene. Innsamlingen av dataene ble gjort gjennom semistrukturerte dybdeintervju. Informantene vi intervjuet besto av ansatte på ulike nivå i casebedriften. Disse dataene ble videre kategorisert og sammenlignet med tidligere litteratur som hovedsakelig baserte seg på andre kontekster.

Gjennom datainnhenting og analyse kom vi frem til at jobbdesign, ledelse, sorteringseffekten, motivasjon og samarbeid var sentrale variabler som påvirket relasjonen mellom individuell og kollektiv belønning og innovasjon hos selgerne. Våre funn viser at kollektiv belønning er den belønningsformen som er å foretrekke fremfor individuell belønning når det kommer til å tilrettelegge for innovasjon. Jo større kollektiv belønning selgerne hadde, jo større var den potensielle effekten for innovative selgere. Ved individuell belønning hadde vi ikke noen tydelige funn som virket fremmende for innovasjon. Dette virket å komme av mangelen på et belønningssystem som gav insentiv til innovasjon.